די סטראַטעגיע פון ינקריסינג סאַלעס

ניט קיין ענין וואָס איר פאַרקויפן, די לעצטע ביסל יאָרן האט שוין צו פאַרקויפן פיל מער קאָמפּליצירט, פאַרמעסט איז גראָוינג אין יעדער מאַרק און נישע, און קומט יעדער יאָר מער און מער ביגינערז, נישט איבערגעלעבט אַז פּרובירן צו אַרייַן די מאַרק, נאַקינג די דורכשניטלעך פּרייסיז אויף דער מאַרק, וואָס וואָלט האָבן לפּחות עפּעס פאַרדינען. אבער קליין און מיטל-סייזד ביזנעסער, וואָס זענען אויף די ברום, דאָס איז אַ זייער שווער לעבן.

דעם אַרטיקל איז געשריבן פֿאַר אָונערז און מאַנאַדזשערז פון קליין און מיטל-סייזד ביזנעסער וואס ווילן צו לפּחות טאָפּל זייַן סאַלעס. דאַבלינג די סאַלעס אַרבעט איז אַקשלי נישט שווער, אויב איר וויסן ווי. אויב איר זענען אַווער פון די סטראַטידזשיק פּרינציפּ צוויי פליסנדיק סאַלעס, איך פאַרזיכערן איר, עס איז אַ פול אַרטיקל וועט ווייַזן איר אַ גאַנץ נייַ ארבעטן מאָדעל מיט וואָס איר וועט קענען צו פאַרקויפן מער און מער.

די וועלט איז איצט אַ זעט פון גאַנצע און געשעפט קאָמוניקאַציע אַז זענען אויסגעגאסן אויף די מענטשן, זיי פאַרגרעסערן אין דזשיאַמעטריקאַל פּראַגרעשאַן, און מענטשן האָבן שוין עריזאַן פילטער אויף די געוויינטלעך גאַנצע אַרטיקלען, זיי נאָר טאָן ניט באַמערקן זיי, אָבער עס רעזולטאַטן אין ריזיק לאָססעס צו אַדווערטייזערז. און יעדער פון אונדז האט שוין אין אַ סיטואַציע ווו גאַנצע טוט נישט ברענגען די געבעטן פּראָצענט צוריקקומען אויף ינוועסמאַנט.

דאך, מיר אַלע דאַרפֿן עפּעס צו פאַרקויפן, און פון די אויבן-דיסקרייבד סיטואַציע איז קלאָר - מיר דאַרפֿן אַ נייַ סטראַטעגיע, אָדער לפּחות אַ ארבעטן אָפּזעצערייַ סטראַטעגיע אַז וועט פאַרקויפן נאָרמאַלי אַלאַוינג ניט בלויז בלייַבן אַפלאָאַט, אָבער צו וואַקסן גענומען אַלע די מאַרק מער, ינקריסינג זייער השפּעה.

ביז איצט, צו מיר ווי אַ געשעפט אַנטוויקלונג קאָנסולטאַנט ווייזט אַז 90% פון צווייטיק און 98% פון קליין ביזנעסער נוצן סאַלעס אויף די שטערן, דאס הייסט דעם סטראַטעגיע צו צוציען די קונה, פאַרקויפן אים עפּעס, און קוקן פֿאַר אַ נייַ, פאַרקויפן עס, און אַזוי אויף, אָבער דעם אופֿן אַרבעט ערגער און ערגער.

פֿון דעם קלוג מאַרקעטערס האָבן קומען אַרויף מיט אַ סטראַטעגיע פון 2 סטעפּער סאַלעס, עס איז נישט אַ נייַ סטראַטעגיע, אָבער הייַנט עס איז גיינינג מאָמענטום, און עס איז אַז איר וועט אַלאַקייט 90% פון די מאַסע פון קאָמפּעטיטאָרס בייַ מינדסטער. זאל ס באַקומען צו די האַרץ פון סטראַטעגיעס זענען צו פאַרגרעסערן סאַלעס.

דער פּרינציפּ איז:

דו זאלסט נישט פאַרקויפן עפּעס און קויפן דער קליענט, דער קליענט 'ס פירן און שרויף עס אין די סאַלעס לייקע. דעם אַזוי-גערופֿן געפֿירט דור (פאָר נייַ ציל פּאָטענציעל קאַסטאַמערז), דעם פאָר פּאָטענציעל קאַסטאַמערז וואס זענען אינטערעסירט אין די טעמע, וואָס איר פאַרקויפן, אין פּרינציפּ.

אָבער אַז וואָלט מאַכן עס נייטיק צו פאַרקויפן זייער נוצלעך פֿאַר דעם קליענט צו מעלדן עפּעס זייער אַטראַקטיוו צו אַ פּאָטענציעל קונה, עס קענען זיין דיין שפּיץ טרעגער. איר זאָל לפּחות רעדוצירן די גרענעץ אָדער פאַרקויפן בייַ פּרייַז, וואָס וואָלט פאַרשטייַפן דעם קליענט צו זיך.

איר פֿאַרשטיין אַז דער ערשטער פאַרקויף האט צו זיין אַטראַקטיוו פֿאַר דער קונה אַז ער האט אויסדערוויילט איר פון די פאַרמעסט.

אַמאָל איר מאַכן די ערשטער פאַרקויף, עס איז וויכטיק אַז מען באָוגהט פֿון איר, מאַכן אים דיסקאַונץ און באָנוסעס, אָבער מאַכן די ערשטער פאַרקויף, ער מוזן לאָזן אַ זיכער סומע פון געלט איר האָבן, און דעמאָלט אַפּלייינג אַ ענלעך וועג אנדערן 2-3 מאל לפּחות. נאָך וואָס, ער ווערט דיין קונה, וואָס איז גערופֿן שטענדיק.

ווען איר האָבן געשטעלט די קונה אין זיין נאָדל, עס וועט ניט זיין פֿאַר דער זעלביקער סכוירע צו גיין צו דיין קאָמפּעטיטאָרס, ער וועט קויפן איר אַפֿילו מיט שטארק סטראַנדיד גרענעץ. ווייַל ער וועט צוטרוי איר, ער טוט נישט וועלן צו פילן דרוק מער און טראַכטן פֿאַר אַ נייַ איין צו קויפן, און אויב איך האָבן טשיטיד, און ווי די קוואַליטעט, געראַנטיז, אאז"ו ו

ווייַטער, איר דאַרפֿן צו פֿאַרשטיין וואָס די Front סוף (Front-סוף פּראָדוקט, די איין אַז איר צוציען די קליענט), און צוריק סוף (די פּראָדוקט וואָס איר האָט מלחמה געהאַלטן צוריק און פאַרדינען געלט).

איר מוזן מעלדן אַ פּראָדוקט אַפּילינג צו די ציל וילעם, און פּראָדאָוואַט עס מיט אַ זייער קליין גרענעץ, אָדער אויף זייַן אייגן פּרייַז, אָדער מאל אַפֿילו אין די נעגאַטיוו, וואָס וואָלט קאַסטאַמערז גיין צו איר. אויב איר זענען מקריב 20-30% אַראָפּרעכענען, און געבן די זעלבע זאַך אַז אַלע די קאָמפּעטיטאָרס, אָדער אַפֿילו בעסער, דעמאָלט מען וועט גיין צו איר.

פֿאַר אנדערע וועט ניט פֿאַרשטיין ווי איר קענען פאַרקויפן אויף זייער אייגן ווערט אָדער ווייניקער און פאַרברענגען מער אויף גאַנצע. אבער עס איז נייטיק אַז דער מענטש וואָלט פירן צו די באַקענד און פאַרקויפן עס מער טייַער ווו אַלץ סלאַגער, און וואָס דיין קאָמפּעטיטאָרס טאָן ניט טרעפן. פֿאַר זיי, איר וועט טשודאַק דעפּענגועט אַז פּרייסיז פֿאַר טראַדאַבלע קאַמאַדאַטיז און בענדס פּרייסיז קיקע עטלעכע באַדינונגען.

איר וועט פּרובירן צו מאָדעל, בנין דער זעלביקער פּרייסינג פּאָליטיק, אָבער זיי טאָן ניט גיין ווייַל זיי טאָן ניט וויסן די סיסטעם.

וואָס וואָלט הצלחה סעל איצט איר דאַרפֿן צו פֿאַרשטיין די קאַנסעפּטשואַל זאַך וועגן סאַלעס, אין דער ערשטער פאַרקויף איז אַ פּראָצעס וואָס האט אַ אַלגערידאַם, צווייטנס איר דאַרפֿן צו פֿאַרשטיין וואָס עס ס געבויט.

סאַלעס קאַנסעפּטשואַלי צעטיילט אין דרייַ פּוינץ: געפֿירט גענעראַטיאָן (אַטראַקטינג פּאָטענציעל קאַסטאַמערז) - געפֿירט שמועס (דער ערשטער 2 - 3 סאַלעס) - אַקאַונט מאַנאַגעמענט (אַרבעטן מיט די קונה באַזע).

אויב איר דאַרפֿן געלט איצט, די יזיאַסט וועג איז צו אַקטאַווייט די באַזע און אַקטיוולי אָנהייבן סעלינג אויף יגזיסטינג קאַסטאַמערז. איך בין פּערסנאַלי סאַפּרייזד דורך ביזנעסער אַז טאָן ניט אַרבעטן מיט די קונה באַזע, איך זאָגן גאָרנישט וועגן די וואס טאָן ניט קלייַבן באַזע.

צוויי טנאָים אַז וואָלט האָבן צו ינסטרומענט אַ פּלאַץ פון שריט-פאַרקויף אין אייער געשעפט:

1. איר זאָל זאַמלען די קונה באַזע
2. איר האָבן צו האָבן שורה פון פּראָדוקטן, באַדינונגען, באַדינונגען.

זאל ס זען יעדער צושטאַנד אַז וואָלט קלייַבן די באַזע איר טאָן ניט האָבן צו פאַרקויפן, גרינג וועג צו לאַכאָדימ, טאָן אַ טריינינג ביכל אויף דיין טעמע, דיין נישע. דאס הייסט אַפֿילו אויב איר פאַרקויפן וואַקוום קלינערז, איר קענען מאַכן אַ ביכל מיט נוציק מאַטעריאַל פֿאַר דיין CA, פֿאַר בייַשפּיל, די רובֿ באַנאַל וועג צו מאַכן אַ קאַטאַלאָג פון אייער פּראָדוקטן, און מעלדן עס צו מענטשן אַז עס איז געווען פּאָטער,

אַפֿילו אין די געל בלעטער, למשל אַלע מעלדן הויזגעזינד אַפּלייאַנסיז, וואַקוום קלינערז, און דיין גאַנצע, באַקומען אַ פּאָטער קאַטאַלאָג פון דער בעסטער וואַקוום קלינערז אויף די טעלעפאָן. דעם זייער פאַסיליטאַטעס דעם לעבן און דיין קליענט, עס אָנפֿרעגן די טאָן אינפֿאָרמאַציע צו קלייַבן, אָבער דאָ ער איז געגעבן אַ סטראַקטשערד קאַטאַלאָג און מער פּאָטער.

אין דעם קאַטאַלאָג איר דאַרפֿן צו טאָן איז געוויינטלעך ספּעציעל. פאָרשלאָגן אַראָפּרעכענען, צייַט קאַנסטריינץ, אאז"ו ו זאל ס גיין צוריק צו דער Directory באַקומען ווען מען רופן איר, איר זאָל האָבן צו נעמען די פּאָסט באַקומער, טעלעפאָנירן, E- פּאָסט, אין אַלגעמיין אַלע די אינפֿאָרמאַציע אַז איר דאַרפֿן.

פֿאַר משל, עס איז קעדייַיק צו נעמען די נאָמען און טאָג פון געבורט, פֿאַר וואָס וואָלט ניט צולייגן צו עס מינאַצאַד, די דאַטע זאָל זיין גענומען וואָס וואָלט מאַכן ספּעציעל. אָבער Offers זיין דיין געבורסטאָג, אאז"ו ו וועגן די לאַדזשיסטיקס וועט ניט רעדן, און אַז דאָס וועט רעזולטאַט אין אַ הונדערט בלעטער פון ווערביאַגע ...

ווען איר האָבן דאַטן פון אייער פּאָטענציעל קאַסטאַמערז, אַפֿילו אויב עס טוט נישט דעמאָלט טאָן ניט קויפן עס פון די דירעקטארי, איר קענען באָמבע עס איז איצט Offers פֿון וואָס ער קענען ניט אָפּזאָגן. צי איר געדענקען אַז ערשטער פאַרקויף איז נייטיק צו מאַכן נוצלעך פֿאַר אים אַז ער האט ניט געפֿונען אַ פּאַראַלעל אין די פאַרהעלטעניש פון פּרייַז - קוואַליטעט, ווי דערמאנט, איר קענען פאַרקויפן בייַ קאָסטן אָדער אַפֿילו אין אַ אָנווער אָבער די הויפּט אַרבעט איז צו קויפן דעם קליענט און שרויף אין די סאַלעס לייקע.

דו זאלסט נישט זאָרג פֿאַר פילע דעם סאָונדס דאָנטינג, אָבער עס זענען טאַקטיק אַז לאָזן איר צו כאַפּן די קויפן פּרייַז, אין דער ערשטער אָרט צו זען אַ גאַראַנטירן, דינסט. ווי איר וויסן אויב אַ פּראָדוקט גרענעץ קען זיין וועגן 20-30% פון די וואָראַנטי און דינען גרענעץ קומט צו 80%.

די רגע טאַקטיק איז ופּסעלל, דעם אַזוי-גערופֿן רייזינג פון דער ערשטער מאַסע, איז עס אין די ווייַטער, אין דער צייַט ווען דער מענטש איז גרייט צו קויפן, אַז איז, צו באַקומען געלט, אָדער אָנליין לאָזשיט צו וואָגן די סכוירע אָדער עריינדזשיז מיט איר אַ האַנדלען, איר זאָגן אים מיר האָבן מער ספּעציעל. פאָרשלאָגן, דאָס איז איצט אַ קיל זאַך אָדער דינסט אַז סאַלווז אַלע די פּראָבלעמס אין דעם ונטערטעניק און ניט נאָר בייַ אַ ריזיק אַראָפּרעכענען פֿאַר איר, פּלוס איר באַקומען צו דעם בייַשפּיל פּאָטער איז אַז איר ווילן צו קויפן.

דער געדאַנק איז אַז אויב אין אייער פּרייַז רשימות דעם אַפּסעלל סכוירע, פּראָדוקטן, באַדינונגען זענען טייַער מיט אַ גרענעץ קענען זיין 200%, איר געבן אַ אַראָפּרעכענען פון 30% אויף אַפּסעלע און די סכוירע ער געוואלט צו קויפן, ווו איר טאָן ניט פאַרדינען. פון קורס אין פאַרשידענע ביזנעסער קענען זיין אין פאַרשידענע וועגן, אַזוי איר דאַרפֿן צו געפֿינען אַלע די נומערן פֿאַר פריער.

ווייַטער קראָססעלל סטראַטעגיע - די קונץ איז אַז עס איז ווי אַ קרייַז-סעלינג, קראָססעלל זאָל ווערן געניצט ווען אַ מענטש האט באַשלאָסן צו קויפן אַ אַפּסעלל. פֿאַר משל איר פאַרקויפן קאָמפּיוטערס, אַ מענטש געקומען צו קויפן אַ קאָמפּיוטער און קלייַבן, איר כאַפּן עס צו אַ מער טייַער קאָמפּיוטער, אָדער פּאַונדינג אים אויף לעבן אַשוראַנס פּלוס די נאָך-סאַלעס דינסט.

און אין דעם מאָמענט קראָססעללאָם זאָגן אים, און די דרוקער דאַרף איר, מיר האָבן עס צו האָבן באָוגהט אַ קאָמפּיוטער אין אַ אַראָפּרעכענען פון 30% און אַ דיוואַן, און אַ וויירליס מויז, און אַ טוך שטויב ווישן ספּעציעל, אַז די פּראָדוקטן זאָל זיין ינפלאַטעד מאַרדזשאַנז, וואָס איר באַקומען מער נוץ.

מיט פּרינטערס טאָן אַ טשיקאַווע זאַך דורך זיך פּרינטערס פֿון Manufacturers גיין ווי Front סוף, פילע דרוקער Manufacturers טאַקע פאַרקויפן זיי מיט אַ קליין גרענעץ, אָבער די געלט צו קעמפן צוריק אויף די קאַרטראַדזשאַז פֿאַר פילונג פאַרב אויף פּאַפּיר, אַז ס אַ פּלאַץ פון סטראַטעגיע פּראַנאַונסט שריט סאַלעס.

לויט צו סטאַטיסטיק 20-30% פון די בייינג און שטימען צו ופּסעלל קראָססעלל. אַזוי אַז עס איז מעגלעך צו קלאַפּן די ינוועסמאַנט אין גאַנצע און אַז אויב איר פאַרקויפן אַ פראָנט סוף אין די נעגאַטיוו, דעמאָלט עס איז אויך מעגלעך צו צוריקקריגן די ינוועסמאַנט. עס ס אַזאַ אַ שווער טוויסטיד דיאַגראַמע אַז איר קענען ניט פאַרדינען געלט, אָבער באשטימט פאַרדינען קונה געטרייַ רעגולער קאַסטאַמערז.

איצט רעדן און די רגע צושטאַנד -לינייקאַ פּראָדוקטן. עס איז קלאָר אַז מיר האָבן אַ פּלאַץ פון געלט טאָן ניט מאַכן געלט אויף דער ערשטער סאַלעס שורה וואָס וואָלט דאַרפֿן צו ומדריי די קליענט אין די סאַלעס לייקע, ווייַטער און ווייַטער.

אין קאַונסלינג איך ווי רובֿ, איר מיסטאָמע וויסן דעם סכעמע פילע קאָוטשיז, קאַנסאַלטאַנץ, קאָוטשיז, זינט די אָנהייב פון שרייבן אַ בוך, דעמאָלט געמאכט קאַנדישאַנאַל טשיפּאַסט סעמינאַר, עס סאָלד אַ סיסטעם אָדער טריינינג, די טריינינג איז סאָלד יחיד אַרבעט.

דאָ איז אַ שורה פון פּראָדוקטן אין די נאָרמאַל ונטערטעניק אַדווייזער, טריינער, קאָוטש. מער טיפּיקלי אַרויף בוך איז אַ - אַ פּאָטער בעל קלאַס אָדער אַ סעמינאַר אויף די אינטערנעט, די בינדער זאל זיין קיין.

אין סופּערמאַרקיץ איר קענען זען די ברויט און מילך זענען טשיפּער ווי אין קיין קראָם, ווי געזונט ווי האָבן אַלע סאָרץ פון געשעענישן, פּראָדוקט פון די טאָג, דיסקאַונץ, לויאַלטי קאַרדס, אאז"ו ו אַלע דעם איז דירעקטעד בייַ עפּעס וואָס וואָלט פאַרשטייַפן דער מענטש צו קומען מער אָפֿט און צו קויפן פון זיי.

שפּיץ טרעגער איז שטעלן מיט אַ מינימאַל גרענעץ, אָדער אויף זייַן אייגן ווערט, און קונה דילייז דאָרט אַזאַ נומער פון דעם טאָג, און עס איז עפּעס אַנדערש אין אַ אַראָפּרעכענען און אַ מענטש קומט אויס פון די קראָם מיט אַ בינטל פון באַגס, גליקלעך און פריידיק, אַז ער האָט באָוגהט אין אַ אַראָפּרעכענען.

איך האָבן קיין געדאַנק וואָס איז דיין געשעפט, אָבער איין זאַך איז פֿאַר זיכער - איך האָבן דיסקרייבד יעדער פון די סטראַטעגיעס אַרבעטן אין קיין געשעפט, איר נאָר האָבן צו אַקטאַווייט טשוטשוט גרוי ענין אין דיין קאָפּ און טראַכטן וועגן ווי עס קענען זיין געניצט אין אייער געשעפט.

ווען איר האָט אַ שורה פון פּראָדוקטן פֿאַר וואָס איר וועט פאַרברענגען אַ קליענט, איר מאַכן עס שטענדיק און געטרייַ. ווי איך געזאגט איר דאַרפֿן צו טאָן 2-3 רעוועכדיק סאַלעס פֿאַר דער קונה, און דעריבער האָבן צו פאַרקויפן באַקענד.

זאל ס ריקאַפּ פון וואָס צו טאָן:

• קלייַבן קונה באַזע
• בויען אַ קייט פון פּראָדוקטן און באַדינונגען
• פאָרשטעלן אַ סיסטעם פון פילע שריט סאַלעס

פאָרשטעלן אַ סיסטעם פון מיטל צו אַרבעטן מיט די באַזע און מיט נייַ קאַסטאַמערז קומען אין אויף די טעכנאָלאָגיע דיסקרייבד אויבן, רעזולטאַט אין מער פּאָטענציעל קאַסטאַמערז צו ינטייס זיי צו פאַרקויפן זייער רעוועכדיק פֿאַר זיי צו פאַרקויפן צוויי מאָל מער אַדוואַנטיידזשאַס פֿאַר זיי, אָבער פון קורס אָן לוזינג געלט. און דעמאָלט פאַרקויפן זיי צו די באַקענד און בויען נייע טרעפּ נאָך העכער, און אַזוי אַרויף צו די שטערן.

פילע מענטשן פרעגן און ווי זיי וועט קויפן צוריק סוף? באַקענד זאָל זייַן געוויינטלעך אַטראַקטיוו צו די CA, אַזוי די פאַרבאָטן פרוכט, איר וועט דאַרפֿן צו שאַפֿן אַ סאָרט סאַלעס בריוו פֿאַר אים, און ינפלאַטע די פּרייַז דורך כולל אין עס אַ גרענעץ איר ווילן, נאָר אויבן טויגן פֿאַר דיין ציל וילעם.

צוריק סוף מוזן זיין אין די דירעקטארי און געבן זיי האָפֿן פֿאַר אַ בעסער צוקונפֿט, אָדער אַ סופּער סאַטיספיינג, אויב איר טאָן ניט וויסן וואָס צו טאָן באַקענד טראַכטן וואָס וואָלט רובֿ ווי דיין קאַסטאַמערז צו דיין טעמע און נישע. געפֿינען אַ וועג צו געבן עס צו זיי ...

און ווען איר קלייַבן זיך אַ ביסל פון זייער קלייאַנץ אין סאַלעס, איר קענען אָנהייבן צו העכערן די באַקענד, אָבער עס ס אן אנדער געשיכטע. איר טאָן אַזוי ווי עס וועט, און פֿון דאָרט שוין סטרויערן און פֿאַרבעסערן זייַן פאָרשלאָגן. אַזאַ איז דער ינטראַקאַט סטראַטעגיע צו פאַרגרעסערן סאַלעס, עס וועט העלפן איר אין עטלעכע קאַסעס, ניט נאָר צו טאָפּל סאַלעס, אָבער אויך צו כאַפּן זיי עטלעכע מאל.

איך טראַכטן דעם איז גענוג, אויב איר איצט פילן אַז אין דיין קאָפּ מער שאלות ווי ענטפֿערס, אַז צו ווי איר קענען באַקומען אַ פּאָטער סעמינאַר "דאָובלינג Profits אין קליין און מיטל געשעפט" אין וואָס איך אַנאַלייזד אין דעטאַל דורך די סטראַטעגיע, נעמען אים דאָ - וווווו .סמיסלי.קאָם